ULUSLARARASI PAZARLARDA FİYATLANDIRMADA KARŞILAŞILAN BAZI GÜÇLÜKLER ULUSLARARASI PAZARLARDA FİYATLANDIRMADA KARŞILAŞILAN BAZI GÜÇLÜKLER

Transkript

1 Fiyat; ürün, dağıtım ve tutundurmayla ilgili tüm çabaların karşı tarafa önerilen şeklidir. Karşı taraf eğer teklifi beğenmişse bu çabalar başarılıdır. Firma fiyatı Müşterinin beklediği fiyat ULUSLARARASI PAZARLARDA FİYATLANDIRMADA 1.Uluslararası Rekabetten Kaynaklanan -Rekabet şiddetinin ve rakip sayısının fazlalığı -Pazarlama stratejisi ve uygulamalarındaki çeşitlilik -Rekabet piyasalarının eğitici rolü 2. Uluslararası Talep Yapısından Kaynaklanan - Tüketici türleri ve özellikleri farklılıklar - Tüketici satın alma davranışlarındaki farklılıklar ULUSLARARASI PAZARLARDA FİYATLANDIRMADA 3. Firmaların Maliyet Yapılarından Kaynaklanan -Ülkelerarası uzaklıklar nedeniyle taşıma, sigorta ve benzeri fiziksel dağıtım giderlerinin yüksekliği -Birçok ülkede ithalden alınan vergi,resim,harç v.b. yükler -İşletmenin dışarıya satacağı ürünü ile ilgili ek giderler (üretim, pazarlama v.b. masraflar) 1

2 ULUSLARARASI PAZARLARDA FİYATLANDIRMADA 4.Dağıtım Kanalları Yapısından Kaynaklanan - Kanalın uzunluğu - Aracı kuruluş ve türlerinin çeşitliliği - Dağıtım kanalını kontrol etme politikaları 5. Diğer - Ülkelerin formaliteleri - Ülkelerin farklı fiyat yaklaşımları - Ülkelerin ekonomik ve ticari anlaşmalar çerçevesinde uyguladıkları ortak politikalar ULUSLARARASI PAZARLAMADA FİYATLAMA Export pricing (ihracat fiyatlandırması) Domestic pricing (iç fiyatlandırma) Export pricing Domestic pricing = ULUSLARARASI FİYATLANDIRMA AMAÇ VE POLİTİKALARI 1.Kara Yönelik Amaç ve Politikalar -Maksimum karlılık=yüksek fiyat -Minimum karlılık=düşük fiyat -Hedef karlılık=normal fiyat *Maliyetler aynı 2.Satış Hacmi ile ilgili Amaç ve Politikalar -Maksimum satış geliri elde etme -Pazarın kaymağını alma -Pazara nüfuz etme -Pazar payını koruma ULUSLARARASI FİYATLANDIRMA AMAÇ VE POLİTİKALARI 3.Rekabete Yönelik Amaç ve Politikalar -Rekabetçi fiyatlandırma -Rakiplerin pazara girişini engelleme fiyatlandırması -Fiyat dışı rekabet -Kaliteli ürün liderliği ve imajı yaratma 4.Ürün Dizisi/Karmasına Yönelik Amaç ve Politikalar -Ürün dizisinin satışını kolaylaştırma -Asıl mal- tamamlayıcı mal 5.Diğer Amaç ve Politikalar -Fiyatlarda kalıcılık sağlama -Yaşamını sürdürebilme savaşı -Tutundurma amaçlı fiyatlama 2

3 FİYATLANDIRMA YÖNTEMLERİ Maliyete Göre Fiyatlandırma -Tam maliyet -Değişken /değişir maliyet -Hedef fiyatlama Rekabete Göre Fiyatlandırma -Piyasa fiyatı -İhale (arttırma-azaltma) Talebe Göre Fiyatlandırma -Talebin fiyata duyarlılığı -Talep yoğunluğu 3

4 Piyasa Fiyatını Esas Alan Fiyatlandırma Örneği Piyasa Fiyatına göre Fiyatlandırma Örneği 1. Aşama: Dış Pazar Satış Fiyatı ( ) - Dış pazar satış fiyatı üzerinden % (x) perakendeci kârı ( - ) 2. Aşama: Perakendeci Maliyeti ( ) - Maliyet üzerinden % (y) toptancı kârı ( - ) 3. Aşama: Toptancının Maliyeti ( ) - Maliyet üzerinden % (z) ithalatçı firma kârı ( - ) 4. Aşama: İthalatçının Maliyeti ( ) -İthalatçının ödediği % (w) gümrük vergisi ( - ) 5. Aşama:İhraç Edilen Malın CIF Fiyatı ( ) - Taşıma ve sigorta giderleri ( - ) 6. Aşama: Malın FOB Fiyatı ( ) - Malın nakliye ve yurt içi sigorta giderleri ( - ) 7. Aşama: Malın Yurt İçi Olası Satış Fiyatı ( ) Dış Pazar Fiyatı ($) Satış Fiyatı Üzerinden % 40 Perakendeci Kârı 2.80 Perakendeci Maliyeti Maliyet Üzerinden % 10 Toptancı Kâr Marjı 0.42 Toptancı Maliyeti Maliyet Üzerinden % 5 İthalatçı Kâr Marjı 0.18 İthalatçının Maliyeti Maliyet Fiyatı Üzerinden Ödenen % 10 Gümrük Vergisi 0.36 İhraç Edilen Malın CIF Fiyatı Varış Limanına Kadar Ödenen Taşıma ve Sigorta Giderleri (0.40 $) ve İhracattan Doğan Birim Başına İlave Masraf ve Ambalajlama Giderleri (0.27 $) 0.67 Malın FOB Fiyatı ($) 2.57 ULUSLARARASI FİYATLANDIRMAYI ETKİLEYEN TEMEL FAKTÖRLER İşletmelerin genel politikası, pazarlama ve fiyatlandırma hedefleri Maliyetler Ürün nitelikleri Dağıtım Tüketici özellikleri ile ilgili talep durumu Rekabet koşulları Yasal, politik ve ekonomik koşullar ULUSLARARASI FİYATIN UYGULANMASIYLA İLGİLİ 1.İhracatçıya fiyat açısından rekabet gücü kazandıracak önlemler 1.1. Değişken maliyetlerle fiyatlandırma 1.2. Kısa dağıtım kanalı 1.3. Fiziksel dağıtım giderlerini azaltma 1.4. Uygun kapasite seçimi 1.5. Ürün ve ürün bileşenlerini sadeleştirme 1.6. İhracata yönelik teşviklerden yararlanma 1.7. İhracat ve uluslararası pazarlama kadro ve yeteneklerini güçlendirmek 4

5 ULUSLARARASI FİYATIN UYGULANMASIYLA İLGİLİ 2.Yeni ürün/yeni dış pazarlara yönelik fiyatlandırma 2.1. Piyasaya girme(nüfuz etme) politikası 2.2. Talebin kaymağını alma politikası 3.Fiyat farklılaştırması 3.1.Müşteri temeline göre fiyat farklılaştırma 3.2.Mal temeline göre fiyat farklılaştırma 3.3.Mekan (yer) temeline göre fiyat farklılaştırma 3.4.Zaman temeline göre fiyat farklılaştırma ULUSLARARASI FİYATIN UYGULANMASIYLA İLGİLİ 4. Fiyat taktikleri ve uyarlama 4.1.İndirimli 4.2.Psikolojik ve tutundurma yönlü indirimler 4.3.Coğrafik fiyatlandırma 4.4.Ürün dizisi/karma yönlü fiyatlandırma 5.Fiyatlandırmayla ilgili sorunlar 5.1. Transfer fiyatlandırma 5.2.Para biriminin seçimi 5.3.Damping 5.4.İhracat bedelinin ödenmesinde kullanılan yöntemler ve riskler 5.5. Karşı ticaret (counter-trade) DEĞİŞİK DAĞITIM KANALLARI İÇİN FİYATLAR KANAL SEÇENEKLERİ (*) Dış Pazar Fiyatı 7.00 $ 7.00 $ 7.00 $ 7.00 $ - Satış Fiyatı Üzerinden % 40 Perakendeci Kârı Perakendeci Maliyeti Maliyet Üzerinden % 10 Toptancı Kâr Marjı Toptancı Maliyeti Maliyet Üzerinden % 5 İthalatçı Kâr Marjı (%20) İthalatçının Maliyeti Maliyet Fiyatı Üzerinden Ödenen % 10 Gümrük Vergisi İhraç Edilen Malın CIF Fiyatı Varış Limanına Kadar Ödenen Taşıma ve Sigorta Giderleri (0.40 $) ve İhracattan Doğan Birim Başına İlave Masraf ve Ambalajlama Giderleri (0.27 $) Malın FOB (Free on Board) Fiyatı 2.57 $ 2.93 $ 5.32 $ 4.37 $ (*)Kanal Seçenekleri 1- Tüm dağıtım aracıları seçeneğine göre fiyatlandırma 2- Toptancının bulunmadığı dağıtım seçeneğine göre fiyatlandırma 3- Toptancının ve perakendecinin bulunmadığı dağıtım seçeneğine göre fiyatlandırma 4- İthalatçı kâr marjının %20 artması seçeneğine göre fiyatlandırma 5