8. DERS: MÜŞTERİ GÜÇLENDİRİCİLERİ: PAZARLAMA

Transkript

1 8. DERS: MÜŞTERİ GÜÇLENDİRİCİLERİ: PAZARLAMA

2 8. DERS: MÜŞTERİ GÜÇLENDİRİCİLERİ: PAZARLAMA Pazarlama ve Satış arasındaki temel farklar Piyasa bilgilerini iş kararları vermek için kullanmak Pazar segmentasyonlarını anlamak Marka yönetim becerileri geliştirmek Pazarda konumlandırma Müşteri odaklılığın öneminin vurgulanması Pazarlama stratejisinin uygulanması

3 Pazarlama ve Satış arasındaki temel farklar

4 Piyasa bilgilerini iş kararları vermek için kullanmak

5 Murat Atilan - "Ürün ve fiyatlandırma Stratejileri Durum Analizi 1. Pazar yapısı,gelişimi Tüketici Davranışları Pazarın cirosal ve hacimsel büyüklüğü Pazarın yıllar içindeki gelişimi Pazar segmentasyonu 2. Dağılım Analizi 3. Rakip,Rekabet Analizi Rakiplerin sayısı ve büyüklükleri Markaların Pazar payı gelişimi Markaların dağıtım seviyeleri Marka fiyat endeksi Marka medya harcamaları Pazardaki rekabet durumu nedir? Pazara giriş engeli oluşturacak bir durum var mıdır?

6 Murat Atilan - "Ürün ve fiyatlandırma Stratejileri SWOT Analizi Amaç: Planlama Sürecinde Odaklanılması Gereken Kritik Konuların Belirlenmesi Pazar Marka Fırsat Tehdit Üstünlük Zayıflık Portföy fırsatları ( Ürün, kanal,pazar ) Marka geliştirme fırsatları (Marka imajı, ürün özellikleri, dağılım, satış kabiliyeti vb. )

7 Murat Atilan - "Ürün ve fiyatlandırma Stratejileri Fırsat Tehdit Üstünlük Zayıflık Senaryolar Markanın Rekabet Gücü Markanın Stratejik Profili Pazar segmentasyonlarını anlamak Konumlandırma Amaçlar Hedefler Stratejiler Faaliyet Planları Faaliyetlerin Uygulanması

8 Pazar segmentasyonlarını anlamak

9 Murat Atilan - "Ürün ve fiyatlandırma Stratejileri Konumlandırma nedir? Marka:İsim Temel Konumlandırma: Markamızı rakiplerden ayıran temel unsur nedir? Rakipler: Benchmark almamız gereken marka nedir? (direkt) Direkt rekabet etmemekle birlikte takip edilmesi gereken diğer markalar hangileridir?(dolaylı) Markamız için hangi iş alanlarında büyüme potansiyeli vardır?(source of Business) Hedef Tüketici: Tanıtım mesajımız kimlere yönelik olmalı (Primary) Hangi gruba satış yapmayı hedefliyoruz (Secondary) Değer Önerisi (Value Proposition) Tüketiciye sunduğumuz somut yararlar nelerdir? (Fiziksel Fayda) Tüketiciye sunduğumuz duygusal/soyut yararlar nelerdir? (Duygusal fayda) Bizim ürünümüzü kullananlar kendilerini nasıl hissederler? (Kişisel fayda) İddiamızı nasıl destekleriz? (Reason-why) Markamız insan olsaydı nasıl bir kişi olurdu? (Marka kişiliği/ Brand Personality)

10 Murat Atilan - "Ürün ve fiyatlandırma Stratejileri Etkili Konumlandırma Fedakarlık İSTER! Marka Mercedes-Benz Dove Perfect Control Deodorant Fedakarlık Düşük fiyatlı otomobiller Anti-bakteriyel sabun Erkekler Herkes için herşey olmaya çalışırsak hiçkimse için hiçbirşey olamayız.

11 Murat Atilan - "Ürün ve fiyatlandırma Stratejileri Kavram işi önemli..! 1. Tüketici Beklentisi 2. Tüketici faydası 3. Reason-why (opsiyonel) 4. Fiyat (opsiyonel) Maksimum 100 kelime-idealde daha az

12 Dove Güzellİk Sabunu Tüketİcİ beklentisi Murat Atilan - "Ürün ve fiyatlandırma Stratejileri Normal sabunlar cildinizi kurutur

13 Dove Güzellik Sabunu Tüketici Faydası Murat Atilan - "Ürün ve fiyatlandırma Stratejileri Dove kullandığınızda cildinizi nemlendirir.

14 Dove Güzellik Sabunu Reason-Why Murat Atilan - "Ürün ve fiyatlandırma Stratejileri Her sabunda ¼ oranında nemlendirici krem içerir.

15 Murat Atilan - "Ürün ve fiyatlandırma Stratejileri Dove Güzellik Sabunu Kavram Dove Güzellik Sabunu cildinizi nemlendirir! Cildinizin pürüzsüz ve yumuşak olmasını istersiniz. Normal sabunlar cildinizi kurutur. Dove cildinizi kurutmaz çünkü sabun değildir. Dove içeriğindeki ¼ oranındaki nemlendiriciler ile her kullanışınızda cildinizi nemlendirir...cildinizi yumuşacık ve pürüzsüz yapar. Diğer güzellik sabunlarından sadece % 10 daha pahalıdır.

16 Murat Atilan - "Ürün ve fiyatlandırma Stratejileri Değer Yaratın..! Değer yaratmak Pazarlamanın işidir. Ne kadar değer yaratırsanız, o kadar fiyat ekleyebilirsiniz.

17 Asıl MESELE : Stratejiyi Uygulamak